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顧客から本音を聞き出す質問の仕方ーStartup Weekend Sendaiで学んだことー

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こんにちは!IT女子のちーさんです。

前回のブログ記事でお伝えした「Startup Weeekend Sendai」で、新規事業を生み出す際、顧客のニーズ調査をするためにどんなふうにアンケートやインタビューをしたらいいかということを教わりました。

Startup Weekendの紹介記事はこちら

i-chihiro93115.hatenablog.com

今までインターンのニーズ調査でやっていた質問の仕方がダメだったことが判明し、勉強になったので、記事にしたいと思います!

まずはアーリーアダプターの意見を聞く

 新製品や新サービスに対する市場浸透の理論に、「イノベーター理論」というものがあります。新製品や新サービスは、以下の順番で人々に購入されます。

f:id:i-chihiro93115:20151128224231p:plainhttps://en.wikipedia.org/wiki/Technology_life_cycle

  • イノベーター:新しもの好きで、なんでもいいから誰よりもはやく試したい。
  • アーリーアダプター:製品・サービスに価値を感じたら、購入する。
  • マジョリティ:モノの価値より安全性重視。周りが使ってたら購入する。

イノベーターは新しければOK、マジョリティは他の人が買ってたらOKなので、製品・サービスの価値をあまり重視していません。一方、アーリーアダプターは、製品がマジョリティまで広がるかどうかのカギをにぎる存在です。製品・サービスの価値を一番重視し、役に立つ意見を聞けるでしょう。なので、アンケートを配布する際に、最初に行うべき質問はアーリーアダプターかどうか」を見分けるための質問です。その質問で、マジョリティと判断された人の回答はあまり参考になりません。インタビューをするのであれば、アーリーアダプターと思われる人に質問しましょう。

「〇〇は欲しいですか?」は禁止

自分が考えた製品のアイデアを細かく説明し、最後に「こんなのがあったら欲しいですか?」と聞くのは、NGです(私も最近までやっていた…)。「アイスクリームほしい?」と聞いたら、誰でも「欲しい」と言うのと同じで、みんな「まあ、もらえるなら欲しいかも」と思うでしょう。しかし、これは「製品」なので、お金を払ってもらわなければ意味がありません。「〇〇は欲しい?」と聞いて、「欲しい」と答えた人が、その製品にお金を払ってくれるとは限らないのです。また、〇〇を説明する過程で、自分が考えた解決策を顧客に押し付けることになるかもしれません。最初の段階では、解決策ではなく顧客の課題にフォーカスした質問をするのがベターでしょう。

過去の行動から未来を予測する

「〇〇は欲しいですか?」禁止とも関連しますが、人間は、「〇〇だとしたら~ですか?」といったような未来を聞くような質問に、正確に答えることは難しいです。

そういう質問をすると、たいてい本当の自分ではなく理想の自分がでてきます。

例えば、「来年、どのくらいの頻度で筋トレをしますか?」という質問に「毎週!」と答えた人も、「これまで、週に何回筋トレをしたことがありますか?」と聞くと「ゼロです…」という返答が返ってくることもあります。

本音を探るには、過去の行動パターンを聞くのが一番正確です。過去の行動から、その人がその製品を使ってくれるかどうか(未来)を判断します。

また、一般的な質問ではなく「前回のこと」を聞くのも大事です。

例えば、「あなたの食事について教えてください」という質問をすると、理想の自分がでてきますが、「あなたが前回した食事について教えてください」という質問をするとその人の本音がわかる、ということです。

【参照】 この記事を書くにあたり、Startup Weekendで教えてもらったこちらのリンクを参照しました。詳しいことが知りたい方は、こちらからどうぞ。

www.slideshare.net

以上が、Startup Weekendで学んだ、新しい製品・サービスを調査する際のアンケートや質問で気を付けることです!

私もこれから気を付けたいと思います。

 
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こちらの本にも詳しく載っています。

i-chihiro93115.hatenablog.com

 

 プレゼンの機会がある方はぜひ!

i-chihiro93115.hatenablog.com